《孫子·謀攻篇》中說:“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆?！弊鐾赓Q亦是如此，當你能夠清晰的判斷國外采購商的心里是怎么想的時候，你就能夠更好的開發、跟進、維護客戶。這一次，我們邀請了國外采購商，讓我們一起聽聽他們的心里話...
問：工廠的價格比貿易公司可能會更優惠，買家是不是都會選擇工廠而非貿易公司？
加拿大采購商Sophia：選擇工廠還是貿易公司，這主要取決于三方面：
價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿公司的優勢在于，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之后他們再將貨物拆分，分發給各個客戶。
品質：工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體系，保證產品品質達到世界級的水準。
溝通技巧：在這一方面，大多數工廠處于弱勢。工廠一般沒有專業外貿從業人員，或是不了解采購商的行為習慣和文化背景，而外貿公司積累了豐富的經驗，他們的理解能力和外貿流程操作能力都優于工廠，他們與外商的聯系也會更加緊密。
德國Fesco貿易公司CEO Frank：我不會單純因為對方不是工廠而不選擇他，我如果沒有選擇你，一定是因為其他的原因。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時候并沒有認真考慮自己的優勢到底在哪里。跟工廠相比，你們的服務好，你們有其他的優勢。我合作的貿易公司給我提供非常棒的服務，如最小起定量，貿易公司還有很厲害的倉儲服務。我的時間很寶貴，所以我愿意為快速高效交貨而多付一些錢。
在歐洲，我也是一個貿易商，作為貿易公司在歐洲存在最重要的價值。作為貿易公司，財務便利是你能提供的最好的服務。三個月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒法做生意。
另外MOQ很重要，然而很多工廠都設置了很高的MOQ。作為貿易商還應擁有能提供多種類的產品選擇（BROARD RANGE OF PRODUCTS）、嚴格真實的質量控制等。而工廠都喜歡“一種產品至少一個貨柜，馬上付款”。
問：什么樣的供應商你愿意一直與之合作？
加拿大采購商Sophia：一般情況下，采購商更傾向于和有出口經驗的公司或廠家合作，這可以節省采購商在產品設計、出口手續等等環節上，與供應商溝通的時間與精力。但是，如果供應商沒有出口經驗，或者外貿流程的操作并不純熟，供應商也需要毫無隱瞞地將這些情況告知采購商。
“誠實”是采購商的底線和堅守的原則，無法按時到貨、產品品質無法達到規定標準、無法完成產量，這一系列問題盡管會暴露供應商自身的不足之處，但仍需提前如實反饋給采購商，切忌拖到最后一刻，讓采購商無可彌補，蒙受損失。更為嚴重的是，有些供應商明明知道存在的問題，仍然千方百計隱瞞采購商，或拖延時間。對于這樣的供應商，采購商是絕對不可能再與之合作了。
一旦發現質量問題，供應商如果勇于承認錯誤，并積極跟進解決，提升產品質量，重新生產一批產品補救，或是退款給買家，這些行為都會受到采購商的贊賞與認同。
所以說，犯錯并不可怕，可怕的是不能積極更正錯誤。如果希望與采購商建立長期、穩定的合作關系，誠實、負責的態度是所有合作的基石。
說到底，供應商與采購商之間建立的聯系主要是基于客戶服務。如果供應商能夠考慮得更長遠、更全面，想到采購商沒有想到的問題，提供一些固有職責之外的服務，這會給采購商留下深刻的印象。譬如，無需提醒，將合作項目的新進展不斷地匯報給采購商；提供一些有用的建議；定期將產品的更新與升級告知采購商；時刻將采購商的需求列為第一。
采購商Patrick Hayes：告訴你們一個真相：無論來自于哪個國家，無論是否是第一次來中國，目前所有在中國做貿易的買家，他們對購買中國的產品有著深深的擔憂，同樣，他們的客戶也擔心來自中國的產品是否是在惡劣的條件下生產出來。
這也就是為什么作為一個生產商，你要百分百確保你的生產足夠安全和健康。記住是百分百，而不是百分之九十九。而現實是，我去過很多的工廠，他們的工人：沒有穿防護鞋；沒有戴護目鏡；沒有穿防護服；在運轉的機器旁邊穿著寬松的衣服；嘈雜的機器車間沒有佩戴耳護；沒有戴上防護手套；在噴涂和粉塵涂層車間沒有佩戴呼吸保護裝置；骯臟的廁所。
如果你的西方客戶來看廠，看到以上情形，基本上他走了之后不會再跟你聯系。也許現場他不會跟你說什么，也不會告訴你他看到了什么，你也就無從知道他在想什么。
看到什么就是什么。如果我們看到一家工廠安全方面做得很糟糕，工廠骯臟、組織混亂、凌亂不堪、辦公室臟兮兮、廁所骯臟發臭，我們會認為如果你的工作環境如此，你給我生產的產品也不會好到哪里去。我們會理所當然地認為你不會對你的產品上心，因為你對生產過程和環境都如此不上心。
我真心地希望，作為工廠，你們一定要關注生產安全與社會責任，努力改善工廠的生產條件和安全?？蛻魜砜磸S之前，把你的工廠安排好，打掃干凈，包括車間、辦公室。即使是廁所，也要打掃干凈。之所以連廁所都要特地交代，是因為我真心希望你的客戶看完工廠還會再回來，希望他看完你的工廠會稱贊一聲“WOW!今天的這家工廠真的很專業很干凈！”
貿易商Brigid English：中國的工廠老板總體來說，對生意不夠用心。這個用心指的是對工廠整體條件的用心。我常?？吹酵顿Y很大的工廠，機器、廠房、物料卻雜亂無章的擺放，工人也亂七八糟，這樣的情況對成本控制會是一個很大的風險。出現質量問題，不僅僅讓一個廠子出現財務危機，也會對客戶關系有很大的傷害。維護好機器，關愛工人們，對生產工具和產品都充滿驕傲，這樣才能解決材料、時間和金錢的浪費，從根本上防止浪費。雇傭最好的工人，對你的投資負責。那些驕傲做生產，對生意很用心的老板，才能在西方客戶心里贏得好名聲。
瑞士禮品公司的采購總監Marco：有一次我去廈門一家制傘工廠看廠，工廠不大，一共有工人30名。整個廠房也很小，甚至有一點點破舊。聽完老總介紹企業發展之后，我去了他們的車間，車間里一片繁忙，工人們都專心在忙自己手里的工序。我通過翻譯跟幾個工人聊了聊，他們說老板人很不錯，所以不僅他們在這里工作了很久（有的已經工作了11年），還把親戚朋友也介紹過來了。我喜歡這家工廠，This is a good factory.It is small,but the factory owner obviously is a good guy.Every body is happy here.
問：作為采購商，你最喜歡跟什么樣的業務員打交道？
加拿大采購商Sophia：很多業務員會認為，做外貿最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這并不是外貿從業人員最重要的素質。大部分外商能夠體諒，并不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。
說到底，英語口語只是一項工具，它與MSN、Email、Skype一樣，運用得當，那么就能夠在與外商的交流過程中發揮出巨大的作用。外貿業務員需要鍛煉的，是靈活運用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業務員們可以在與外商的溝通中一點一滴地參悟與積累，進而形成自己的風格，也可以多多了解他國的風俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎。
采購商看重的另一點是外貿業務員對公司、產品、市場的熟悉程度。如果一個業務員對公司的產品線一無所知或者一知半解，采購商問到任何專業的問題他都要去詢問相關技術人員，那么顯然這個業務員會失去采購商對他的信心。切忌讓剛剛入職，對公司、產品都不了解的業務員直接與采購商聯系。業務員在與采購商溝通前，最好搜集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合采購商需求的產品。專業的產品知識會大大提升雙方達成合作的可能性。
可以看出，采購商對于外貿業務員的職業素養有著較高的要求。建議大家在與外商的交往過程中，時刻表現出專業的一面。譬如說，在接待采購商的時候，最好穿著較為正式的職業裝，表現出得體的商務禮儀。
西班牙采購公司CEO：女人是天生的銷售高手，尤其是面對國外客戶。（Women are the best sales.）女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力（make full use of your lady charm to win your clients），可以征服你的客戶。
不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業務員在技術層面上知識掌握的不夠好，所以當我要談到一些技術上的問題時，我會傾向于跟男業務員或技術人員談。除此之外，it really doesn’t matter if you are a sales woman,or a sales man.參考學習：國外客戶愿意把訂單交給什么樣的外貿業務員？
問：供應商的哪些做法會讓采購商覺得不專業，甚至會影響合作？
德國貿易商Frank：中國的很多業務員像獵人，眼睛只盯著訂單。許多供應商在拿到訂單前會跟我說：“選我吧，我可以提供給你一切你想要的！”當我下了訂單，他就再也不聯系我了。一個月，兩個月，三個月……我等了又等，終于三個月后收到了他的郵件，上面說：“你好啊，好久不見，最近有沒有訂單下給我??？”
這當然不是優質的客戶服務。意大利經濟學家兼社會學家維弗利度?帕累托所提出的“80/20”法則的核心是，百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。
一家企業80%的盈利來自于20%的老客戶。而開發一個新客戶，要比維護老客戶花費5倍多的時間。我很奇怪，為什么大多數中國供應商總是忽視老客戶，一旦獲取訂單，就再考慮老客戶的需求，而將大部分的精力投入到開發新客戶上去了。要知道，在當前不那么景氣的經濟環境中，首要的是維護老客戶。
供應商們應充分重視老客戶的需求與投訴，在面對抱怨的時候，不需要在解釋原因方面花太多時間，而應關注如何解決目前出現的問題。千萬不要做一個“一次性訂單”的“獵人”。
貿易商Patrick Hayes：在你與客戶的第一次合作中，一定要避免犯任何的錯誤。如果你在與客戶的第一次合作中就犯了很大的錯誤，那么客戶很難再次與你合作，特別是一些有關產品生產的錯誤。如果你在產品的質量上出現錯誤導致出現了問題，那么你很難再次獲得客戶訂單，甚至丟掉現有的訂單。問題中有的是小問題，有的卻是大問題。無論你遇到什么樣的問題，在遇到問題的時候，我希望你能先考慮以下幾點：
1.找到問題的根源。
2.立刻解決問題。
3.及時通知客戶產品或許延遲發貨，給出問題的真正原因但不要找任何借口。
4.不要向你的客戶指責任何人，包括產品經理、工人、運輸司機等。
你需要了解為什么問題會發生，這也許是你產品經理的問題，或許是工人的操作失誤，或許是運輸工人的錯誤，無論誰造成的問題都不重要，重要的是你能夠很好地解決這些問題。在你的客戶眼里，他不關心誰造成的問題，不關心你怎樣解決這些問題，他們只希望你能盡快解決問題，發送產品，而不希望聽到你指責任何人。
如果你找借口，浪費時間去指責其他人，你的客戶會對你失去信心。你需要記住，你是產品的負責人，無論是樣品還是成品，你都對產品負有全部的責任，處理問題也是你的責任。
在客戶眼里，你是項目的管理者，你需要確保一切正確順利地進行。當一些事情沒有按照預想的情況進行時，你需要：首先，不要驚慌害怕，更不要指責任何人，專注找到問題的解決方法，誠實地告訴客戶真相。然后，才能談到其它。
貿易商Brigid English：有一件事讓我印象很深刻：一個工廠老板接了很多的訂單，開始生產后，他們發現自己的生產能力沒有辦法趕上交貨期，甚至離交貨期要晚很久。為了面子，他們沒有跟客戶說，暗地里使勁加快生產想悄悄把問題解決了。最后，到了需要裝貨的時候，他們才告訴客戶交貨期要遲3個月，這讓客戶陷入了麻煩的困境。其實不怕丟臉，應該早一點跟客戶說明自己的問題，瞞著不說，最后丟了更大的臉。更糟糕的是，工廠讓客戶在他的終端客戶那里也丟了臉，客戶失去了最佳銷售時間。因此，我對中國人的建議是：如果想不丟臉，有問題一定要誠實的早點說，不要因為怕丟臉把問題藏起來。有問題不怕，只要你誠實，可以跟客戶一起來解決問題。
美國采購商：我曾經收到過中國上海供應商贈送的一副非常精美的清明上河圖刺繡，我帶回美國拿出來給其他中國朋友看時，他們告訴我這副刺繡大概需要一萬多人民幣，這讓我很不開心，開始懷疑上海供應商送禮品的目的，也讓我懷疑是否因為對方訂單賺了太多錢，后來我把這份禮物上交給公司，以示我的清白。
加拿大買家Sophia：曾經有一位中國合作伙伴請我與一位朋友吃飯，席上有牛蛙，這一位朋友從來沒有吃過牛蛙，于是就問這是什么？合作伙伴說，是雞肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃著吃著就產生了懷疑，為什么雞肉里頭會有細細小小的骨頭呢？于是飯后，在返程的車上，他問我說，剛剛我吃了什么？我告訴他是牛蛙，于是他停下車，推開車門就吐了。
在商務宴請時，要先向外商介紹菜肴，許多外國人有飲食的禁忌和偏好，還有會導致過敏的食物。讓他們完全了解即將入口的是什么，這是對他們的尊重。此外，在商務宴請中，首先要介紹團隊的每位成員，譬如說：“這位是XXX主管，他主要負責XXX”，“這一位是我的助理，她將協助我們XXX”等等，這使得團隊中的分工明確，同時，也加強了彼此間了解。通常在點完餐以后，就可以開始討論公務了。
問：中國供應商的四個致命傷是什么？
一位知名采購商的心里話：我的工作主要是開發供應商，跟單，物流。以前做外貿業務員時，認為采購應該比較輕松，真正做了這份工作后，感覺真不容易。中國工廠的素質參差不齊，美國那邊對產品要求比較高，各種認證，交貨期緊等。夾在中間，協調平衡，盡量讓各方都滿意。
閩公網安備 35010202001226號
