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    客戶更愿意選擇工廠還是貿易公司?(下)

    來源: 外貿知識課堂
    作者:網絡
    時間:2023-10-27
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    一年多來,感慨萬千。用幾個典型的案例,談談幾點比較深的感想。

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    一年多來,感慨萬千。用幾個典型的案例,談談幾點比較深的感想。

    一.無視承諾

    2013年9月,收到銷售部的郵件,要開發一款圣誕產品,我在網上找供應商報價,根據網站描述和一番看廠考察,感覺深圳一家工廠還不錯,老板Jim也很熱情積極,介紹說是工廠,而且生產和研發是他們的強項,還說正計劃去美國拉斯維加斯參展。

    對比過幾家供應商后,綜合考慮認為他是合適的供應商。于是決定把這個項目給他做。當時也是缺乏經驗,沒嚴格驗證其是不是工廠,其辦公室設在工業園,周邊都是工廠,他就說旁邊的那家工廠就是他的,在附近還有家模具廠,在一家注塑廠也入了股的,某美國大牌子也是他的客戶,我們覺得挺有實力的。當我們問他生產能力時,他信誓旦旦地說給我一百萬的訂單也沒問題。

    簽了開發合同,經歷了一番曲折,產品開發出來,已是2014年6月。在開發這款產品的時候,銷售部就開始了對這款產品的營銷,產品很有創意,價格也比較適中,反饋非常好,甚至有某連鎖超市欲下200萬只訂單,但當我再次跟工廠確定供貨能力時,那老板說組裝難度超出了預期,一天只能生產1000只。當我把這個消息告訴美國那邊后,負責這個項目的同事非常失望,畢竟付出了很多努力,不是拿不到訂單,而是因為供貨能力問題。

    8月接到一訂單,50000只,再次跟工廠確認交貨期時,又變卦了,說每天只能出500只,也就是一個月只能出15000只,我簡直崩潰了,有這樣做生意的嗎?沒那個金剛鉆,就不要攬這個瓷器活啊,這不坑人嗎,銷售部知道這個消息后,失望至極,直接取消了訂單。

    9月中旬我們接了個小單——10000只,這個單無論如何也要做的,畢竟這個項目花了這么多時間和不菲的開發費用。

    交貨期是付定金后20天,后來硬是拖到45天后才出貨,海運改為空運,巨額的物流費用,并且過了承諾的交貨期,被罰款2000美金,而Jim說他也虧錢了,沒賠償能力。

    這件事,我承認我有很大責任,就是失察,沒真正搞清這個工廠的實力,只聽Jim的一面之詞,其實他也花了很大精力,但能力有限,搞得兩敗俱傷,不歡而散。教訓是作為采購找供應商,不僅是看愿意配合的,還要有能力配合。還好九月我找到一家有實力的工廠,新起了模具,十月安排了一份訂單,提前交貨,總算挽回點面子。

    我自己做過多年業務,一個經驗就是找客戶要門當戶對,如果我是個中小型工廠,那么我的客戶最好也是中小型客戶,遇到大客戶的詢盤,我一般都婉拒。但現在我感覺是很多工廠沒有自知之明,不知道自己的供貨能力,都想得到大訂單,不管能否按時供應得了,先拿下訂單再說,結果自然是害人害己,一錘子買賣,好不容易得到的客戶就永遠失去了。

    二.崇洋媚外

    2014年2月,我們需要開發一款電子產品,美國同事給了一個工廠的聯系方式,說是在美國拉斯維加斯展會上認識的,工廠老板叫Amy,看目錄冊和網站覺得還不錯。

    到了4月,項目正式啟動,我給Amy打電話,做了自我介紹,說現在有項目要開發,叫她當天來公司具體談下,Amy說沒空,工廠事情很多,等有空再說。好老板也在辦公室,他拿過我的手機,問Amy,你是不是真的很忙?想不想跟他做生意?Amy立馬說,有空,馬上過來。一小時后就到了辦公室,我很郁悶,為什么我叫她來說忙,聽到講洋文的就立馬跑過來?

    進了我辦公室,Amy跟老板談得比較歡,和我幾乎沒什么交流,后來她送了幾款她的新品,我寄到美國后,其中一款被客戶看中,很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發郵件給美國那邊,只是抄送給我。但這些事情應該是我負責的,我后來忍不住給Amy打電話,叫她有什么事直接跟我說,這邊的事情是我負責,Amy說,你們這邊說了不算,所以才找美國那邊。

    我把這個事情跟老板說了后,回復是,Stupid Woman!并發郵件給Amy,告訴她有事直接找中國的OFFICE,不要煩他,Amy慫了,對我的態度有了很大轉變。

    我就搞不明白,應該同是中國人,溝通起來更方便,為什么她偏好洋人,對比她的前后態度,我非常鄙視她,其實老外也討厭這樣的人,要不是訂單比較急,我肯定立馬換掉。后來合作還算順利,但在做單的時候,我就著手找其他供應商,很快找到一家很不錯的,更有實力,價格也更優惠。

    9月份客戶返單,因為單量比較大,我決定部分還是給Amy做,我分析了成本,Amy的毛利大約有30%,我告訴Amy,可以給她訂單,但價格減掉15%,還強調了句,這個我說了可以算,我知道這個價格有點雞肋,利潤是有,但是大不如前面的滋潤,同事開玩笑說我是公報私仇,我說這是教她如何做人,如何尊重人,如何尊重自己,她反省下就知道了。

    Amy沒有立刻跟我確定,第二天給我電話,問有用沒空,一起吃個飯,我知道她想做什么,拒絕了。后來她給我短信說,如果按以前價格,可以給我五個點返傭,我立馬拒絕了,一是我的職業道德操守還不至于這樣,二是我收入也還不錯,用不著拿這種錢,三是以Amy的這種人品,如果我真拿了返傭,說不定什么時候她就郵件給美國那邊了。

    現在越來越多的國外公司在國內設立辦事處,招聘中國員工,畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道,但有的工廠只認老外,認為老外才是真正的客人,真正會給他訂單的,有時還以為我們是同行探價格的,直接拒絕報價。有的工廠會認為跟老外打交道更容易,比較直接,中國采購難纏。確實在采購這個行業,部分的中國采購沒有職業操守,有時為了個人利益,故意為難工廠,或者為了讓老板開心,故意壓工廠的價格。

    我的做法是對于工廠的報價,只要美國那邊能接受,我基本不主動壓價,我知道經營工廠也不容易,只有有較好的利潤了,才更有積極性,才會當我是VIP,我跟單起來就省心很多,共贏才是最好的。

    三.缺乏信任

    從2013年初,美國同事就開始跟中山一家工廠合作了,產品很暢銷,多次返單,出貨比較大,我們付款方式很好,都是發貨前付清,合作很順利。

    我接手后,去這工廠多次,其實這工廠真不怎么樣,管理比較混亂,老板負責技術,老板娘負責材料采購和外貿業務,下面就直接是工人了,兩口子很辛苦,做得比較累,但每次都說自己有實力,暗示我更大的訂單也能搞定。

    2014年10月我們下了個訂單比較大,貨值有20多萬美金,發貨前一周,老板娘就開始催尾款了,財務也很快給了我水單,但是直到發貨前兩天,工廠說款還沒到賬,非常著急,因為柜子已經訂好,也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。

    裝柜前兩天的晚上快十二點了,工廠老板給我打電話,說合作這么久,一直都努力配合,所以希望我們這邊也配合,叫美國那邊查下為什么這么幾天了還沒到賬,以前都是2-3天就到賬的,我反復解釋說這個錢如果美國那邊付了,給了水單,肯定是安排了,這么久沒到賬,應該是銀行的問題,我會叫美國那邊盡快查。

    果然是因為大金額轉賬,銀行會給戶主打電話確認,而此時,財務去了菲律賓,沒接到電話,于是銀行就沒放款。搞清楚后,財務打電話回美國,叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了,工廠老板娘打電話過來,說這幾天他們都睡不著覺,焦頭爛額,要是這筆錢收不到,他們就無法再經營下去,就要破產,后面越說越不對勁了,說我們故意耍什么花招,如果收不到款是不會裝貨的……

    我感覺這夫妻倆都有點失去理智了,以前不是吹牛有實力嗎?十幾萬美金沒到賬就說要破產了,再說跟我們合作的兩年,利潤絕對不止這個數。長期合作的關系,這點信任感都沒有,真是悲哀,只認錢不認人,我再三的承諾一點用都沒有,寧愿跟我撕破臉發狠話。在我將信息反饋給美國同事之后,他們也表現出極其失望的情緒。

    值得慶幸的是,裝柜那天早晨,款終于到了,順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應商。

    四.夸夸其談

    去過一家電子廠,朋友介紹的,老板是四川人,以前在多家工廠做過工程師,后來自己開廠,負責技術,很能說。我大部分時間在聽,后來實在聽不下去了,他說有幾個中科院的朋友想用他公司的平臺,開發一款可以用意念來拍照的產品,也就是大腦想到拍照,戴在頭上的攝像頭就會拍,我看看他的小廠房,雜亂的生產車間,玩什么高科技啊。

    還說現在國內很火的智能手環其實也很簡單,他都不屑去做。事實上,2013年我們有打算做一款智能手環的,我對這個行業有所了解,知道做這個手環絕對不簡單,涉及到很多軟件硬件的,有公司幾十個工程師搞幾年才勉強做出來。這老板胡亂吹牛,把我當小孩哄。當然我沒必要揭穿他,只是沒了合作的欲望。

    現在開發新的供應商,我們不僅要看生產實地,各種資質,最重要的是觀察老板的談吐如何,做生意就是做人,老板的人品很重要。作為工廠負責人,就是應該是務實,搞好管理,做好產品就行,不要夸夸其談,亂吹牛皮。

    問:如何通過郵件打動買家,讓他們回復我的開發信或報價單?

    美國采購公司老總:首先,我建議花些小錢,請專業的外籍人士來給公司寫好郵件模板。

    其次,省掉寒暄,不需要過多個人化(How are you doing之類的自來熟就不要用了)。一般用Hope this email finds you well就很好了(意思類似“見信安”)。但是如果對方你從來不認識,就不要用這句,直接說明來意即可。中國人喜歡寒暄,所以郵件寫了半天都還沒有進入正文。在跟老外的商業郵件中,建議直截了當說明來意,別浪費對方的時間。你可以這么說:I am writing for the possible corporation between…;I am writing for…商務郵件不同于私人郵件。如果你的職位不高,沒必要在一開始介紹自己是誰,你的信息對方會在郵件落款看到這些信息。如果你是Director,那么就可以說This is Becky,Sales Director of XXX company.

    第三,想清楚你要寫的這封郵件的目的。是項目總結?項目計劃?報告?自我介紹?你應該想清楚你每封郵件的目的,你不可能在一封郵件把所有的目的都實現,因此,應該細分每一封郵件的目的,做到言之有物。很多人寫郵件,沒有想好這封郵件到底起什么作用。永遠別指望第一封郵件就跟別人做生意,就如同你跟一個姑娘第一次見面就說“希望你能嫁給我”。第一次見面,第一封郵件,只不過是要給對方留個好印象,然后順勢告訴對方接下來要干什么(電話詳細溝通/樣品索取/見面,等等)。

    西班牙貿易公司老總:買家不回復開發信,需要看你對應的買家是大公司還是小公司。首先,買家有文化的差異,工作效率也不一樣。另外,一般來說,小公司比較靈活,郵件也沒有那么多,回復會比較及時。而規模較大的公司,大量的郵件需要梳理,最重要的郵件最先回復,次要的郵件會往后回復。

    如果確實發了很多郵件,買家也不回復你,可以打個電話給買家而不是死板的郵件,買家如果覺得你很有趣,就會回復你。

    歐洲買家的采購系統是非常封閉的,只有采購經理才能做決定。采購人員聯系你只是按程序辦事,如果不回復你,說明他們不需要。

    你可以催他們回復你,我一般發兩封郵件,如果沒有回復,我會跟他們開玩笑或用其他方式引起其注意。

    回復郵件時,注意郵件的內容是否直中買家要害。在后續跟進中,不要發一樣內容的郵件,可以通過開玩笑、談論該國的經濟、熱點等內容來破冰。

    如果你發的郵件很長,但客戶回復很短,也不要立刻就懷疑客戶的誠意,因為很有可能客戶在用的手機回復。那么你的回復也不用太長,對于復雜的溝通,可以跟他約定開個電話會議(set up a conference call to discuss)。其次,你也要快速回復。

    加拿大采購商Sophia:有時候我們不會在第一時間回復報價單,不得不說,球在采購商的半場上。采購商擁有選擇供應商的主動權,同時,我們在做重大決定之前,往往要考慮很長一段時間。在通常情況下,我們要仔細考量自身的情況:“我們是否需要再訂購一批商品呢?”“比起我們現有的供貨商,這家公司是否能提供更便宜的價格、更優良的品質呢?”如此等等。

    在這樣的情況下,供應商唯一能做的就是等待,并做好準備,回答采購商提出的任何問題,探討采購商的任何需求?;蛘咭部梢灾苯訉懸环忄]件,提醒一下采購商。

    問:我們每天收到的詢盤數量不少,但是報價過去,真正回復的很少,請問什么原因呢?

    西班牙采購公司老總:原因有很多可能,有可能他只是在collect information(收集信息),可能他在等他的買家答復,也可能你的價格報的不好。

    個人建議,如果有電話號碼,不妨給他打個電話,直接問原因,這樣更高效。學習參考:外貿人最實用的電話跟進術語,一定要好好磕

    問:我給展會上認識的買家發了四封郵件,最后他說:we don't buy your products.怎么辦?

    德國廚具公司采購經理Dominic:你犯了四次錯。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能會給你錯誤的郵箱。不如直接打電話,call builds more trust than emails.另外一個問題。很多銷售認為我的責任就是sell,所以所有跟客戶溝通的重心都只在price,payment,delivery上,其實我的建議是:you should go more about your products.Only when you have trust in your own products,you can get your customer trust you and your company.

    問:我遇到一個丹麥的客戶發來詢盤,詢盤中表示他需要采購大批量、多類型的產品。我非常重視這個買家,回復郵件很及時。跟他來回幾次郵件后,價格都報給他了。但報價完之后,他就沒再回復我。我再發了幾次郵件,都沒消息。能給我一點建議嗎?

    德國Fesco貿易公司CEO Frank:首先需要確保你價格信息是否專業,是否符合他的需求,你可以通過了解買家的信息和市場等,確定。其次,他不回復你未必不是件好事,也許他只是想收集價格信息。再者,建議你給price range(價格范圍),而不是某固定的價格,這樣他可以有更多的選擇。

    問:如何在眾多同行中脫穎而出贏得采購商的青睞?

    德國Fesco貿易公司CEO Frank:那就要先請問,你的目標市場在哪里?

    供應商A:全世界都是我的目標市場,我們的產品哪兒都賣。

    答:請你嚴肅地思考這個問題,沒有一個工廠能真正意義上說他的產品全世界都賣。

    供應商B:我的產品質量好,所以只賣到歐洲市場。

    答:如果你的質量好,那么價格一定不會太低,這點邏輯采購商都明白。你需要向采購商解釋你的產品質量到底好在哪里。

    問:我在B2B上找到一個客戶。對方每次都很熱情,他對電話郵件的回復都很熱情,但是就是不下單。我覺得要么就說不行,不要拖著我。我覺得很困擾,你能給我一些建議嗎?

    澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監Michael:可能他不好意思拒絕,可能你的聲音很好聽,不好意思拒絕。也許他的公司比較小,他比較忙??赡苄杂泻芏喾N。澳大利亞人普遍比較禮貌,但是每個人都不一樣。他可能現在跟你聯系,但是不一定手上就有現成的項目可以做。你可以跟他說“你如果需要我的幫助,請知會,如果暫時沒有需要,我也比較忙,等你有需求再來找我?!蹦阋獙W會禮貌同時堅決的表達自己。

    問:有人會回復郵件要價格,當我給他價格,他又總說價格太高。我是該降價呢?還是該堅持原有的價格?

    西班牙貿易公司老總:這個完全取決于你個人。買手總是會說你的價格高,那是他的工作,你得盡量去和他討論你的價格。學習參考:如何巧妙應對國外客戶的討價還價?

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